Was bedeutet Opportunity Management?

Im Idealfall verläuft die Customer Journey in jedem Unternehmen vollkommen reibungslos vom Erstkontakt über das Leadmanagement bis zum Verkaufsabschluss. Soweit die Theorie, denn in der Praxis scheitern Verkaufserfolge immer wieder an den gleichen Fehlern. Markus Brunner, Chief Sales Officer bei der PORESY Retail GmbH, bringt es auf den Punkt: „Zum Beispiel daran, dass verantwortliche Entscheider zu spät oder gar nicht identifiziert oder angesprochen werden. Stattdessen werden wertvolle Ressourcen in die falschen Ansprechpartner investiert und führen: Zu nichts“. Weitere Fehlerquellen, die Verkäufe scheitern lassen, können fehlerhafte Bewertungen eines Leads oder unterschiedliche Wissensstände im Vertriebsteam sein. „All das führt zu Frust bei den potenziellen Kunden und auch im eigenen Vertrieb“, erklärt Brunner. „Was fehlt? Das richtige Opportunity Management“.

Der Kern: Die Verkaufschance

Beim Opportunity Management werden Verkaufschancen generiert, erfasst, im System abgebildet, gesteuert und ausgewertet. Eine Verkaufschance entsteht aus einem Lead. Dieser Lead kann ein Messekontakt sein, eine digitale oder telefonische Anfrage oder ein persönlicher Kontakt. Ein Lead wird zunächst geprüft und qualifiziert. „Stellt sich dabei heraus, dass er eine realistische Chance bietet, Produkte oder Leistungen abzunehmen, kann eine Opportunity angelegt werden“, erläutert Markus Brunner.

Der Vertrieb kann sich auf das Wesentliche konzentrieren

Ein gutes Opportunity Management kann den ständigen Überblick über alle jeweils aktuellen Verkaufschancen bieten, also über die geprüften und qualifizierten Leads. „Wichtig ist dabei, die einzelnen Schritte des jeweils eigenen Verkaufsprozesses genau zu beschreiben und im eigenen CRM abzubilden“, so der Vertriebsleiter Brunner. Je nach Phase innerhalb des Prozesses können dann Informationen definiert werden, die über die Verkaufschance, also den potenziellen Kunden, bekannt sein sollten. Ein zum Unternehmen passendes CRM könne in jeder Phase des Verkaufsprozesses wichtige Impulse geben und dafür sorgen, dass der Vertrieb stets auf Ballhöhe ist.

Bewertungen als Schlüssel für das Potential des Opportunity Managements

„Der Schlüssel sind die Bewertungen der jeweiligen Verkaufschance nach einheitlichen Kriterien“, erklärt der PORESY Vertriebschef. Durch strukturierte und nach einheitlichen Kriterien vorgenommene Bewertungen, die im Prozess fortlaufend aktualisiert werden, könne sich der Vertrieb auf die Verkaufschancen konzentrieren, die tatsächlich erfolgsversprechend seien. Verkaufschancen mit wenig Rentabilitätsperspektive würden vom System frühzeitig geschlossen. Durch dieses „Best of“ werde auch die Effizienz beim Ressourceneinsatz im Unternehmen gesteigert, resümiert Brunner.

„Neben der Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse bietet Opportunity Management auch die Chance, die eigenen Wettbewerber darin abzubilden und zu analysieren“, erläutert Markus Brunner weitere Vorteile. Auf diese Weise ließen sich neuralgische Punkte im Prozess herausfiltern, an denen sich immer wieder entscheide, ob das eigene Angebot gewinnt oder der Wettbewerber den Zuschlag erhält. Mit den Erkenntnissen aus dem Opportunity Management können Unternehmen daraus Schlüsse ziehen für ihre weitere Planung. Je präziser ein Unternehmen dabei vorgehe, desto präziser seien auch die Prognosen, die ein gutes Opportunity Management zulasse.

Kriterien und Chancen

„Entscheidend sind die Kriterien, nach denen eine Opportunity bewertet wird. Im Laufe des Prozesses können sie immer konkreter werden und so einen präziseren Schluss für die Verkaufschance zulassen“, sagt Brunner. Mögliche Kriterien können neben der Branche, der Unternehmensgröße auch Informationen zur Konkurrenzsituation oder zum Budget, das bei dem potenziellen Kunden zur Verfügung steht.

Mehr Planungssicherheit im Vertrieb

Mit einem klugen Opportunity Management können Unternehmen zudem ihre Umsatzprognosen präzisieren. Aus zuvor definierten Kriterien kann der Vertrieb einen individuellen Forecast errechnen, der wiederum für das gesamte Unternehmen zusammengerechnet werden kann. „Wenn dann noch die Vertriebsplanung für das Geschäftsjahr ebenfalls innerhalb des CRM erfolgt, können beide Kennzahlen permanent in Echtzeit abgeglichen werden und liefern wichtige Entscheidungshilfen, um die Vertriebsziele zu erreichen“, erklärt der Chief Sales Officer von PORESY.